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企业经济
权力、冲突与合作:中国工商企业之间渠道行为的实证研究
本文以渠道行为理论中关于权力、冲突与合作的讨论为基础,应用实地调查所得到的 数据,实证性地探讨了中国工商企业之间的行为关系。研究结果显示:第一,在中国工商企 业的渠道行为中,一个渠道成页的权力越大,它将越倾向于少使用强制性权力,多使用非 强制性权力;第二,使用强制性权力会导致渠遂成员之间较高水平的冲突,而使用非强制 性权力对渠道成员之间的冲突则没有显著性影响;第三,运用强制性权力会降低渠道成员 的合作水平,而运用非强制。性权力则有助于加强渠道成员之间的合作。此外,研究还发现: 渠道冲突确实对渠道合作有负面影响,但渠道合作却不是渠道冲突的原因;渠道成员的权 力除了通过权力的使用间接影响渠道合作,还直接影响渠道合作。
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2002年03期

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