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工商银行长春分行个人理财业务营销策略研究
近年来,中国银行业的经营成本不断提高,利率市场化的刺激让商业银行吸收居民存款的成本也日益攀升,严峻的市场环境使得银行业需要从根本上进行转型,大零售业务才是银行未来发展的必争之地这已经是当今银行业不可否认的事实。传统银行业务已经很难让银行实现利润,并且在央行的政策指导下,常规银行业务的在原本不高的利润上还要再减少,各大商业银行想要在竞争中立足就要一改以往通过吸收存款,发放贷款赚取存贷差的模式,而是通过发展零售业务来实现,尤其是个人零售业务来赚取手续费,代理费等中间业务收入实现利润的增值。其中个人理财业务作为个人金融零售业务中的核心业务,也是各大商业银行赢得客户、抢占市场份额,提高自身竞争力的重中之重。国人的理财意识逐渐增强,但是大多数人由于时间和精力有限,且缺乏专业的投资理财知识以及相关的法律意识相对匮乏,加之金融市场产品众多包罗万象,纵使手中有大量的闲置资金,但是普通的居民还是不知道如何将自己的资金进行有效的资产配置。为了避免个人投资的盲目性和随机性,普通居民还是希望通过银行来获取投资的策划和结构调整的相关服务,从而获得投资收益的最大化。随着个人理财业务的不断发展,各大商业银行的个人理财业务也得到了长足的发展,相互之间的竞争已经越来越激烈。工商银行长春分行的个人理财业务一直平稳发展,但是在发展中也伴随着许多问题,在目前的同业市场上,工商银行长春分行的理财产品定价一直缺乏优势,理财产品的收益明显低于同业其他银行。并且客户关系管理缺乏科学的方法,客户管理维护程度很低,没有有效的盘活客户,形成活跃的购买群体;理财经理的总体素质偏低,整个营销团队的能力还有待提升,对于客户的理财需求还停留在简单推荐的层面,尚不具备向客户提供专业咨询和制定理财计划的能力,很难实现产品的多样化组合营销;除此以外,互联网飞速发展的刺激,面对越来越少的客户到店的情况未能及时转变理念,外出拓展客户,造成了客户增长乏力的不良局面。针对于现阶段工行长春分行个人理财业务发展的不足,本文通过运用SWOT分析,PEST分析对工商长春分行个人理财业务的宏观环境和微观环境进行了详细的分析,宏观方面从政治、经济、社会、技术这个四个方面分析了现阶段发展的有利因素和不利因素,微观方面通过分析得出运用ST模型,充分发挥工商银行长春分行在品牌和渠道方面的优势,树立强势品牌来对抗金融强监管所带来的政策威胁,转化政策因素带来的风险,变不利条件为有利条件。通过运用STP理论对工商银行长春分行的客户群体按照金融资产进行细分,结合个人理财业务的产品特点确定了为中高端客户提供通过产品组合来提供多样化服务的差异化营销方案,并且明确了个人理财业务主打中高端市场的定位。在整体方向清晰的前提下,通过运用7Ps理论制定营销组合策略,产品方面通过结合个人生命周期理论和家庭生命周期理论来进行产品组合,突破产品由总行统一设计难以实现创新的束缚;渠道方面整合线上和线下渠道,实现服务的多维度发展,摆脱客户到店频率低的问题;价格方面通过特定日期区域定价和差异定价的方式发售限量产品,改善定价缺乏竞争力的情况;促销方面则是通过对特定优质群体限量提高产品收益的方式来人为的制造稀缺感,来获取优质客户的关注;人员、过程和有形展示方面,则是通过客户的分层管理,运用科学的客户关系管理方法提升客户的忠诚度,并通过客群管理来进行精准营销方案的实施,并且运用客户教育利率对客户进行长期化、常态化的教育,实现客户与企业共同成长。
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领 域:
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《吉林大学》 2018年硕士论文
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