科龙威力洗衣机股份有限公司(以下简称科威公司)是中国最大的洗衣机家电生产企业之一。本文通过案例研究方式对科威公司在中国市场的分销渠道设计策略及成效进行剖析。作者选取了科威公司及在广东省的分销渠道作为讨论对象,着重讨论和分析了科威公司分销渠道设计的背景、渠道策略、渠道改善和成效分析。本文由洗衣机行业渠道及其管理入手,深入研究了科威公司洗衣机产品的渠道模式及其管理,对科龙威力洗衣机分销商的选择、激励、监测与评估,渠道冲突管理、控制,渠道运行绩效评估进行了专门研究;在对科龙威力洗衣机进行SWOT分析、竞争对手渠道战略变化以及市场竞争环境变化分析的基础上,对科龙威力洗衣机渠道建设进行了战略升华。对科龙威力洗衣机新的渠道的定位和规划,使之更适应当前市场环境和发展。期望通过本文,引起洗衣机行业或其他家电相关行业管理者、营销经理对渠道设计和管理的重视。同时,也期望通过本文的实践研究能填补营销理论在渠道设计和管理方面研究的不足。本论文的意义在于:通过对科威公司在中国一个具有代表性的省级区域的营销渠道分析,剖析科威公司在中国的分销渠道操作策略对于竞争日益激烈的中国家电行业在三、四级市场分销渠道建设、管理具有现实的借鉴意义。重新设计的渠道在科龙威力洗衣机渠道增值、提高市场占有率、拓展销售区域、发展三、四级经销商、与分销商建立战略伙伴关系、赶超竞争对手等方面都具有重大的战略意义!……
