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寿险公司市场营销问题及对策研究

陈教斌

  本论文是关于我国商业寿险公司市场营销(本文简称“寿险营销”)中存在的问题及对策的研究。论文的研究思路是:通过对近几年国内寿险营销的考察,发现寿险公司在市场营销理念、寿险产品的开发设计、寿险营销“基本法”,寿险营销人员素质、营销渠道等方面存在许多问题;从寿险营销与公司企业形象、客户满意度和忠诚度、公司竞争力的关系出发,分析寿险营销存在的问题对寿险行业风险的加大、代理人队伍的不稳定、产品与市场需求脱节、客户与寿险公司的信息不畅等方面的影响;从寿险公司体制滞后、内部管理不规范、外部营销环境不成熟、产品及服务创新技术含量低等各方面分析寿险公司市场营销问题存在的原因;从树立“CS”服务理念,实现“顾客满意”,开发创新性、“复合型”寿险产品,稳妥发展寿险产品“证券化”,适时完善营销“基本法”,整顿营销队伍,提高寿险营销人员整体素质,开发新型寿险销渠道等多方面提出解决寿险营销中存在问题的相关对策。本文采用实证分析、个案分析、综合归纳等方法,以寿险营销存在的问题为契入点,分析其对行业定位、行业风险的影响及此类问题的根源和对策。研究结果表明:1、寿险营销存在不规范问题(1)寿险营销理念不科学。具体表现为只注重企业本身的发展速度和规模扩张,而忽略客户服务,不注重经营质量及经营利润;(2)寿险产品开发设计不合理。具体表现为产品精算缺乏科学预见,产品功能移位,新型产品如投连、分红险种市场定位出现偏差,缺乏针对各收入阶层的险种等;(3)寿险营销“基本法”制定不完善。具体表现为“基本法”的延续性不够,高首年佣金制不合理,考核标准脱离实际,业务人员的活动缺乏有效的监督;(4)寿险营销人员整体素质较低。具体表现为高级营销管理人才缺乏,寿险专兼职讲师队伍建设不健全,只注重代理人的数量而忽视其质量;(5)寿险营销渠道狭窄。具体表现为大多数寿险公司继续沿用传统的代理人销售方式,保险经纪人的作用尚未发挥,银行代理保险相对落后,网络营销发展滞后。2、寿险营销不规范具有显著影响(1)加大寿险公司经营的潜在风险。包括影响寿险公司的竞争力;影响寿险公司的永续经营和整个寿险行业的健康发展;(2)代理人队伍极不稳定。代理人缺少职涯规划,采取短期行为,容易引发寿险诚信危机;代理人脱落率大,造成大量孤儿保单,影响客户对公司的满意度和忠诚度;(3)产品与市场需求脱节。具体表现为产品的功能移位,引起对投保人的误导,客户的利益最终很难得到保障;缺乏适合各阶层的个性化产品,客户选择余地不大;(4)客户和公司的信息不对称。表现在传统的业务员上门一对一的服务方式,使客户对寿险公司的了解不够;业务员一旦离司,将造成一系列问题。3、寿险营销不规范的原因是多方面的(1)寿险营销体制不完善:个人代理人制度不完善,法律责任追究乏力,营销人员资格管理不规范;(2)寿险公司内部基础管理不规范。表现在缺乏对市场的调研分析,营销计划制定盲目,营销执行过程不规范等;(3)寿险公司外部营销环境不成熟。表现在相关的法律、法规制定及执行不力,寿险公司资金投资渠道尚未放宽,老百姓的风险意识有待提高等;(4)寿险公司产品创新技术含量低。体现在产品开发能力弱,缺少吸引力,寿险产品雷同,针对性、组合性、灵活性差,抗风险能力弱等。4、规范寿险营销应采取综合配套措施(1)树立“CS”服务观,实现“顾客满意”的经营理念。切实围绕市场需求,为客户着想,制定一套短、中、长期营销计划,避免盲目经营,减少减少经营风险:(2)适时完善营销“基本祛”,建立“全方位”监督管理体系。使营销“基本法”深入人心,成为一个有效的考核,激励的制度,让业务人员有归宿感和美好愿景;(3)开发创新性寿险产品。开发“复合型”产品,稳妥发展寿险产品“证券化”:(4)整顿营销队伍,全面提高营销人员素质。积极引进高级营销人才,加强寿险公司内部的人才梯队建设,走精兵强将之路:(5)开拓新型寿险营销渠道。积极发展银保合作:大力加强网络营销;逐步建立“保险精品店”和“保险110”。……   
[关键词]:寿险公司;市场营销;观念创新
[文献类型]:硕士论文
[文献出处]:西南农业大学2003年
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