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中国电信的大客户关系管理

江春雨

  本文首先分析了中国电信所在通信行业的发展趋势、竞争恪局和竞争地位,阐述了中国电信所面临的国内竞争的严峻形式,用SWOT方法分析了中国电信的机遇与挑战,论述了大客户关系管理对于中国电信的战略重要性。然后从理论上论述了如何进行大客户关系管理,包括对大客户关系管理的建立,数据的处理、挖掘等方面进行大量的分析。最后对中国电信大客户关系管理的实际应用进行了详细研究。要做好中国电信的大客户关系管理工作,首先要从战略的高度认识到大客户对企业的重要性,从组织机构、业务流程等方面确保大客户关系管理工作的顺利进行。其次,中国电信应当在经营的每个环节将“客户”放在首位,对大客户服务流程进行改善,对大客户业务进行深入研究分析,选择适合自己企业的大客户关系管理模式和功能模块。然后完善大客户关系管理资料的建立、收集,注意数据的完整性、正确性,对收集来的资料做数据分析和挖掘,了解大客户现在及未来的业务需求,业务发展等,在此基础上对大客户资料进行充分的数据挖掘,运用大量图、表等方法分析大客户的业务特征,研究大客户业务的关键购买因素和利润增长点,对大客户市场进行细分,有针对性的提出业务发展策略。最后是将以上的信息应用到大客户市场营销、业务发展活动中,对市场营销的决策提供相关理论依据和信息支持,确保大客户市场的稳定发展,提高市场占有率。同时做好与大客户服务密切相关的流程再造,为大客户提供完善的服务。只有这样,才能真正做好大客户关系管理,确保利润来源,在激烈的市场竞争中不断发展壮大。……   
[关键词]:中国电信;大客户;关系管理
[文献类型]:硕士论文
[文献出处]:西南交通大学2002年
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