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论商务谈判中的礼貌语言策略

李芳

  商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动。其成功与否在很大程度上取决于语言的运用。谈判双方既有合作的一面,又有冲突的一面。谈判的任何一方正与对方合作的同时,都力图赢得最大利益。谈判双方无疑都需要适当的语言来表达,使己方在利益冲突比较厉害的方面占优势。因此,使用有效的谈判策略及语言是不可缺少的,其中,礼貌策略及其相关的语言起着重要作用。从语用学的礼貌及其礼貌语言策略,我们可以探索出其在商务谈判语境下的理论意义及其现实指导意义。首先,商务谈判原则及其语言之间的关系有必要运用礼貌语言策略。正如谈判专家科恩·赫伯特所言,成功的谈判“并非以一方独得而赢,而以双方各有所得而赢”。基于此,使用恰当的语言是必不可少的。礼貌语言是符合礼貌原则而使用的语言,以体现说话人对别人的礼貌行为,如友好,尊重,不伤害别人面子等行为。礼貌原则由合作原则衍变而来。说话者出于礼貌的缘故,故意违反合作原则中的某些规则,产生言外之意。礼貌原则分为得体准则,慷慨准则,赞誉准则,谦逊准则,一致准则,同情准则。不同的语言表达方式体现出不同礼貌程度差异。语用理论家认为人们交谈中的言语行为都是一些威胁面子的行为。恰当地对待威胁面子行为,从而尽量地保留交际双方正、负两方面的面子,都需要恰当地运用礼貌和礼貌语言策略。就商务谈判礼貌语言表达而言,主要表现有模糊表达,委婉暗示,低调陈述,称赞对方等。模糊表达方式多种多样。常适合于一些商务谈判交际的有:限于授权、避免直言、提供台阶等等。这种方式不仅可以试探彼此的意图,而且可以减轻和缓和说话人的语气,减弱威胁对方面子行为的程度,同时给自己留有余地等等,从而增加谈判的灵活性。委婉的语言,不仅表示客气,缓和气氛,而且能体现说话人的文化修养,从而更好地达到交际的目的;特别在表达不同意见时,可避免直接伤害对方的感情,因而这种表达易被人接受。低调陈述是一种表达自己的优势的有效方法,避免给人一种自吹自擂,口气傲慢而夸张的印象;但这并不是“自贬”,而是为了降低对方的不信任感,甚至于反感。若盲目的自贬,只会给对方留下无能的印象,有损己方的面于,闪而可能导致一项协议的失败。人人似乎都有渴望别人认同的心理,或多或少地喜欢别人的称赞,囚此,恰当的赞誉之辞可满足对方的心理需求,从而赢得对方的好感和信任,增加成功的机率。人们的这种礼貌语言行为都有一定的社会文化心理等深层次原囚。礼貌现象不仅足一种洛言现象,而且是一种社会现象。在文化区域不冈的地方,礼貌有其地域性:此外,社会交往中的诸多因素,譬如基于与权利等相关的朴会价值,社会地位,及其交谈的相限距离等等,也影响礼貌行为。再者,礼貌现象本乌关系到人的认知心理,人们都有维护面于的行为,这是与其能力、及其内心深处的“所属感”、“成就感”等心理需求相联系的。可以说,人们的各种心理和补会的需婴,仙礼貌讼言行为成为必婴。闪此,礼貌及其言语在人们的生活中不可忽视。简言之,礼貌语言策略在两务谈判中起着非常重要的作川。上述对礼貌语言策略在商分谈判中的阐述,证明了礼貌语言策略能增加谈判者之间的信任度,提高谈判中的自觉性,增加谈判成功的机会。冈此,在理论上和实践上,礼貌语言策略都对商务谈判起着一定的J旨导作川。……   
[关键词]:商务谈判;礼貌;礼貌语言策略
[文献类型]:硕士论文
[文献出处]:广西师范大学2000年