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中国工商银行吉林省分行零售银行业务的营销渠道策略研究

王烽

  随着金融全球化和电子商务的迅速发展、外资银行的全面进入以及国内商业银行纷纷改制上市,银行业的竞争已进入白热化。在当前发达国家和地区的商业银行,零售银行业务收入构成了银行收入的重要来源。随着经济发展,零售业务也将成为国内商业银行主要的利润增长点。因为零售银行业务涉及到居民的生活、消费、投资等方方面面,与证券、保险、基金等多个金融市场有着非常强的交叉性和互补性,业务创新的空间非常广阔。零售银行业务具有服务对象分散、单笔业务金额有限、业务规模庞大的特点,业务的执行需要精细策划的渠道策略,营销渠道既是零售银行市场营销的载体,也是零售银行的核心竞争力所在。因此,在国内商业银行的战略转型中,零售银行业务的重要性与日俱增,零售银行业务的营销渠道策略(拓展及管理)成为金融业目前最具活力和最具发展潜力的领域之一。 从吉林省工行的实际经营情况来看,在2006年股份制改革剥离不良资产之后,吉林省工商行重新获得了生机与活力,为今后稳健经营和可持续发展奠定了基础,创造了条件。近年来,吉林省工行高度重视渠道竞争力的建设,持续地对渠道进行整合、优化,并在诸多方面取得了显著进步。但随着业务的发展,一些问题和矛盾也暴露出来,笔者通过实证分析得出吉林省工行零售银行业务营销渠道存在以下五个问题:网点分层次实施困难、网点渠道协同运行尚未形成、自助银行和网上银行渠道分流客户作用尚未充分发挥、客户经理的数量和质量尚未满足业务发展的迫切需要、网点员工欠缺积极性和主动性。 本文应用SWOT分析工具,对吉林省工行发展零售银行业务的内、外部环境进行分析,找出吉林省工行零售银行业务的发展机会和威胁、优势与劣势。分析表明,宏观经济增长、政府对零售银行业务及其渠道发展的支持态度、个人可支配收入提高和对零售银行业务逐渐认同、技术的蓬勃发展,都有利于零售银行业务的发展,为吉林省工行零售银行业务的发展奠定了良好的基础;而且吉林省工行资金实力雄厚、品牌影响力大、客户资源丰富、业务品种齐全、系统软硬件完善,是开展零售银行业务的优势资源。 基于以上分析,本文认为吉林省工行应积极发展零售银行业务,在营销渠道建设方面可采取以下措施:(1)针对网点渠道,改进服务设施与布局,增加显性服务价值,按服务价值链改进顾客接触管理,实行等候时间与等待心理并重的双重排队管理;(2)针对自助渠道,要系统化地推广自助银行,增加离行自助服务终端数量;(3)针对电子渠道,要将非传统金融业务融入电子渠道,大力开拓无线网络的应用;(4)针对客户经理渠道,要加快客户经理队伍建设,构建“客户经理+产品经理”的营销体系;(5)在渠道整合和保障方面,要吸取国外银行经验,把握商机适时进行渠道创新,开展渠道品牌营销,并构建和谐的企业文化。……   
[关键词]:工商银行;零售银行;渠道策略
[文献类型]:硕士论文
[文献出处]:吉林大学2011年
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