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我国人寿保险业务营销渠道策略研究

李晓晖

  改革开放以来,随着社会经济的发展,民众保险意识的不断提高,人寿保险整体实力显著增强,改革不断深化,服务和谐社会建设不断深入。单一种类的渠道已经无法满足需求,这要求企业整合多种渠道,建立以客户为导向、适应不同产品特征的多元渠道体系。可以说,当前寿险行业的竞争很大程度上取决于渠道的竞争,寿险公司有必要客观认识渠道现状,抓住发展的关键点,取得市场先机。 营销渠道是营销渠道也称贸易渠道或者分销渠道。营销渠道的执行功能是把商品从生产者那里转移到消费者手里,它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口,主要包括时间、地点和持有权等缺口。保险营销渠道由于其产品的特殊性,营销渠道的建设显得更为重要。SWOT分析法是为企业进行环境分析,提供了科学的分析手段。运用现代渠道理论和SWOT分析法,具体分析寿险业务渠道建设情况,从中发现寿险业务渠道建设方面存在的主要问题,探索出寿险业务渠道建设方略。将营销渠道的理论和SWOT分析法相结合,能够更清楚的了解自身的环境和实际情况,从而能更准确的制定计划和战略。 优化营销渠道建设要合理定位,长远规划,提供支持,有效维护渠道关系,合理避免销售渠道冲突,加强整个渠道的控制能力。寿险业务各营销渠道还存在不足,暴露出来诸多问题,已难以适应整个保险行业向更高层次、更广领域发展的需求。结合我国寿险业务当前的实际,寿险业务在渠道建设上,一方面要依靠内部优势,利用外部机会;另一方面要克服内部劣势,回避外部威胁。 要发挥各渠道优势、提升渠道绩效。通过严格市场准入制度、转变发展方式、提高渠道控制力等方法提高个人代理、员工直销、银行代理传统销售渠道竞争力,也需要适应社会环境变化积极开拓电话销售、网络销售等新型渠道。在客户细分的基础上开发多元化、多层次的产品体系。以客户需求为中心整合营销渠道资源,实施交叉销售。另外,要全力推进行业诚信建设,营造良好的诚信环境,推动寿险行业内涵式、集约式发展。……   
[关键词]:寿险;营销渠道;SWOT分析法;诚信建设
[文献类型]:硕士论文
[文献出处]:中国海洋大学2010年